Fórum de Marketing e Negócios do Paraná - parte 1

Segunda a noite passada a boa notícia de receber um convite da professora de Mídia, Débora Hein. Liga para o chefe, pede licença. E, Fórum de Marketing e Negócios do Paraná, aí vou eu.

O dia  amanheceu ensolarado… e assim ficou durante todo o evento.

Poucos eram os estudantes presentes. Óbvio, devido ao valor do ingresso. Me senti privilegiada. Mesmo fora d’água.

Ganhei uma mochila!

Já adianto que os coffe break’s e o almoço (com apresentação da Fecomércio), foram muito saborosos. O café é que faltou. Mais precisamente no meu copo. Eu estava mesmo precisando de café.

As primeiras palestras ficaram por conta dos locais. As empresas de grande sucesso no Paraná mostraram suas histórias, suas estratégias e vitórias.

Com Pedro Joanir Zonta, a estratégia da Rede de Mercados Condor, que foi uma aquisição aleatória de um mercadinho no bairro Pinheirinho. Hoje é uma das 11 maiores redes de supermercados do Brasil, mesmo sendo local. A estratégia para sobreviver nessa luta de pequenos e gigantes mercados contou com:

-       profissionalização da empresa (política de portas abertas);

-       boa localização dos terrenos;

-       crescimento orgânico;

-       campanhas sazonais e predeterminadas, de acordo com o cotidiano paranaense;

-       regionalismo, emocional;

-       preços e mix variando de acordo com a região;

-       dias especiais de vendas;

-       metas de vendas;

-       sistematização de todos os processos;

-       preservação ambiental;

-       entrega  de produtos diretamente no depósito.

E assim para o próximo ano, teremos pelo menos 3 novas lojas no Paraná.

O Luiz Lourenço, da COCAMAR – Cooperativa Agroindustrial de Maringá, contou que a estratégia da empresa para se tornar atualmente responsável por quase 15% do PIB paranaense, é TRANSPARÊNCIA, SEGURANÇA e RELACIONAMENTO – através dos clientes e fornecedores, da qualidade nos produtos e serviços e da diversificação de produtos.

Seus produtos e serviços são hoje reconhecidos em todo o país.

O presidente do Grupo Boticário, Artur Grynbaum, também passou por lá.

E essa história é de paixão, de amor. O Grupo, que foi criado em março desse ano (03/2010), tem como estratégia uma rede colaborativa (franqueados, fornecedores e colaboradores),  uma expertise que alavanca (governança, visão de futuro, simplicidade), o impulso do crescimento (resultado, internacionalização – leia-se pesquisa, inovação, tecnologia, a beleza nos move) e o sentimento de ser mais (“somos mais, pensamos mais, sempre mais”).

Os 33 anos do Boticário faz com que o Grupo já tenha uma posição de destaque no mercado.

O presidente da Positivo Informática, Hélio Rotenberg, também nos mostrou como a empresa cresceu, agora líder no mercado nacional  de computadores há mais de 5 anos.

Da percepção do baixo nível de informatização nas escolas, eles focaram no Educacional. Algumas dificuldades depois, seguiram também para o Governo.       Com a desvalorização do real, era necessário mudar de viés novamente. A nova oportunidade foi o varejo, que começou a representar 80% das vendas. Havia espaço no Corporativo, então por que não entrar lá também?

Já dominando essas 4 possibilidades, agora é ESTAR PREPARADO PARA O FUTURO. Novos mercados necessitam de novos produtos e novas formas de distribuição.

E Michael Porter deu uma aula de Estratégia. Michael Porter é professor da Escola de Negócios de Harvard e fez uma videoconferência com o tema “A nova era da Estratégia”, é também o pai a estratégia moderna e muito mais.

Aprendi então que  é errado pensar em querer ser o melhor. Pois, quem é você, como empresa? Qual seu produto, serviço? A quem se destina? O trabalho, na estratégia não é ser o melhor, e sim, ÚNICO. Nenhuma empresa é boa para todos. E estratégia é como você vai distribuir seus valores e ser único. Meta não é estratégia. Estratégia é a vantagem, o posicionamento em termos de benefício único e não o objetivo final. Estratégia tem a ver com a empresa, como um valor único, tem a ver com clientes, com vantagens.

A primeira meta de uma empresa deve ser o retorno do investimento (ROI), pois é muito importante pensar em lucratividade, e a longo prazo. O desempenho econômico (ROI e crescimento – que se dá através da posição única e da vantagem) é o que mais importa.

Há dois níveis de estratégia, a Individual- que é do negócio separadamente, e a Geral – que é do negócio em si.

A estratégia de um negócio depende da natureza do negócio (estrutura do setor – você descobre de onde vem a concorrência e o melhor posicionamento para sua empresa)  e da posição dentro do setor (vantagem competitiva).

A concorrência, segundo Porter se divide em Soma 0 e Soma Positiva. A Soma 0 é quando um perde e outro ganha. Duas empresas oferecem a mesma coisa, porém, só uma sai ganhando, e com isso elimina a escolha para o cliente e exclui a lucratividade do fabricante. A outra, a Soma Positiva, é quando a concorrência se diferencia, ampliando a escolha para o cliente e gerando maior lucratividade.

            O posicionamento depende da vantagem. Como ter uma vantagem? Através de Preço e Eficiência (excelência operacional – a execução tem que ser boa). Cada indústria / empresa deve ter uma cadeia de valor diferente, até no mesmo ramo. Infelizmente a tendência é haver cada vez mais imitação. Mas é preciso lembrar-se que o sucesso está em ser você mesmo.

Uma grande empresa possui uma estratégia com 5 características:

-       Uma proposição de valor exclusiva;

-       Uma cadeia de valor diferente e bem moldada;

-       Trade-offs claros na escolha do que não fazer (as escolhas são muito importantes, inclusive na hora de dizer não);

-       As nossas escolhas na cadeia de valor se encaixam e reforçam umas as outras;

-       Continuidade estratégica, aperfeiçoamento constante da aplicação da estratégia, precisa ser reforçada sempre.

Uma empresa com exemplar estratégia, como a IKEA, deve ser muito clara:

“Isso nós fazemos”ou “Isso nós não fazemos”. Precisa ter seu target especificado, entender quais necessidades desses clientes se quer suprir e quanto vai custar isso. É importante também que seus colaboradores e funcionários saibam muito bem onde estão. Entendam quem são como empresa, e como devem se comportar. Isso é mais difícil quando eles são pressionados pela imitação. Dificulta a estratégia.

O crescimento deve seguir reforçando a estratégia, a empresa precisa se diferenciar cada vez mais, naquele valor único.

As dicas que ficam são:

-       Evite ser um pouco de tudo;

-       Evite querer estar em todos os lugares, tentando eliminar os riscos;

-       Na estratégia, se ganha de um lado e perde de outro, como tudo na vida;

-       O ROI é a meta número 1, o crescimento é a meta número 2.

A última, mas não menos importante, e que me chamou muito a atenção:

-       As atitudes e responsabilidades sociais devem estar ligadas à empresa, e não devem ser à toa e nem generalizadas.

Obrigada Michael!

Depois dessas lições, vou deixar os outros palestrantes para um próximo post!

PS: Tudo que foi escrito é uma pequena parte do que foi ouvido e aprendido  no Fórum de Marketing e Negócios do Paraná. Não há comentários pessoais e nem opinião da blogueira.

Los veo pronto ;)